2007.12.17 11:33

chapter 1 overview of sales management and the selling environment

21세기 세일즈 마케팅

-고객들과의 장기적인 관계 구축

-더욱 변화에 민첩하고 융통성 있는 판매 조직 구조의 창조

-보다 큰 판매사원들의 주인의식과 책임감을 심어주기 위해 조직내의 직무상 장벽들을 제거

-지휘하고 명령하는 것에서 지도하고 가르치는 것으로의 판매 관리 방법 전환

-성공적인 판매를 위한 사용 가능한 기술의 영향

-모든 활동과 결과를 결합하기 위한 판매사원들의 성과 평가 통합


 핵심 주제

*혁신 - 틀에 박힌 사고의 탈피

*기술 - 판매 사원들이 이용 가능한 도구들의 다양한 스펙트럼

*리더쉽 - 어떠한 일이 발생하게 만드는 능력

*세계화

*윤리


혁신

전통적인 판매는 ... 을 포함했다.

*거래 판매 - 거래의 연속에서, 각자는 분리된 조직에 포함되어 개인적인 독립 거래를 각 조직에 등록하였다.

요즘은 ... 으로 바뀌었다.

*관계 판매 - 효과를 증대시키기 위해 판매인력 군을 한정하여, 문제 해결을 위해 고객과 직접적으로 관계하였다. 일반적으로, 판매사원들은 고객과의 관계 성립을 요구 받는다.


중소 기업들이 원하는 것

-온라인 구매의 기회

-접대와 유흥의 상대가 아닌 사업 동반자로서의 관계

-간단 명료함

-사업 동반자로서의 예의 있고 배려하는 관계

-관계의 단일화


기술

-컴퓨터와 핸드폰을 통해 인적자원과 자료에 끊임없이 접근한다.

-쌍방향 컴퓨터 망의 존재

-정시 배달

제조부분의 컴퓨터 자료 교환

소매부분에서의 효과적인 고객 응답

-고객 관계 관리 소프트 웨어

-내부의사소통을 위한 기업 내 컴퓨터 통신망

-모든 이해관계자들에게 도움을 주기 위한 엑스트라넷(회사와 고객 사이의 통신을 개선한, 인터넷과 인트라넷을 결합시킨 시스템)


Enterprise 2.0

AJAX

RSS

Mash-Up

Folksonomy

Open API

Tagging

Wiki-type

KM


리더쉽                vs        관리

지도(조언)                     관리

의사소통                        통제

격려자/지도자                지휘자/상사

의사결정 할 수 있는        지시, 감독

권한부여


섬김의 리더십 10가지 특징

1)경청하는 자세

2)공감하는 자세

3)치유에 대한 관심

4)분명한 인식

5)설득

6)폭넓은 사고

7)통찰력

8)청지기 의식

9)사람들의 성장에 대한 헌신

10)공동체 형성


세계화 - 문화적 차이의 연결

1.민족 특유의 핵심 가치로서 고객들을 바라보기

2.업무 영업에서 고객과 협조 관계를 형성

3.고객의 선도에 따름

4.다른 이에게 정직하게 보여줌

5.다른 문화들의 견해를 수용


윤리

고객충성은 신뢰 없이 유지하기는 불가능 하다.

장기적인 관계는 더 높은 수준의 윤리적 기준을 요구한다.

연방판결정책은 비윤리적 기업들을 처벌하기 위해 입안하였다.


판매 관리 과정

판매 프로그램의 공식화

판매 프로그램의 실행, 이행

판매 프로그램의 평가와 통제


판매에 있어서 환경의 영향력

환경적인 영향력은 확실한 마케팅 전략이나 활동을 수행하는 능력을 강요한다.

환경 변화는 마케팅 전략의 최종적인 성공이냐 실패냐를 결정한다.

환경의 변화는 새로운 마케팅 기회를 만든다.

환경변화는 마케팅 활동들에 의해 영향을   받는다.                      


경제 환경

판매자와 구매자의 상호작용이 현재의 경제 상황 환경을 차지한다.

잠재적 수요에 강한 영향을 차지 한다.

글로벌 경제환경에 중요하다.

경쟁적 구조가 성공적 판매에 영향을 미친다.


법-정책적 환경

많은 사회가치의 변화는 새로운 법과 새로운 정부의 규칙을 반영한다.

세가지 넓은 법의 카테고리들은 서로 연관되어 있다.

-독점금지

-소비자 보호

-동등한 고용의 기회 제공


기술적 환경

-판매원과 판매 매니저들이 그들의 직무를 수행하는 방법을 바꾼다.

-판매전략에 영향을 미친다.

-제품의 개발에 향상된 기회를 제공한다.

-수송 통신 정보 생산 기술은 판매영역과 영업사원의 배치와 세일즈 성과 평가를 변화시킨다.


사회,문화적 환경

-윤리는 어떤 행동이나 상황이 도덕적 규범에 의해 심판 받을 수 있는 것이다.

-매니저들이 주의 할점

판매원들과의 관계

판매원들과 고객간의 상호작용

-매니저들은 윤리적 성과를 예로서 영향을 미쳐야 한다.

-윤리적 기준은 기업의 청렴함을 반영한다.


자연적 환경

자연적 영향이 제품에 요구되는 것들

-날씨

-자연재해

-원자재의 이용 가능성

-에너지 자원

역마케팅은 자연에 의해 기근을 겪을 수도 있다.

늘어나는 제품이나 생산에 부정적인 마케팅과 생산효과는 마케팅과 세일즈 프로그램에 중요함을 함축하고 있다.


Goals/Objectives/Culture

-미션과 목적은 고객관리에 접근하기 위해 경영한다.

-잘 정의된 미션+성공적인 기업 정책 + 최상위 경영 가치 = 강력한 기업 문화


Personnel

현대 세일즈 조직은 매우 복잡하고 동적이다.

때때로 커가는 시장에서 유리한 입장으로 확장하기 어렵다.

기업의 확장을 만족 시키기 위해 외부의 전문가를 이용하기도 한다.


재정적 자원

재정적 자원의 부족은:

-새 상품의 개발 능력을 강요한다.

-프로모션 예산을 제한한다.

-영업사원의 규모를 제한한다.


생산과 공급 사슬 능력

생산 능력

생산설비의 위치

수송비용

확실한 한결같은 분배와 사후관리


서비스 능력

경쟁우위의 강력한 기회

같은 고객에게 타사가 경쟁하기 어렵게 만든다.

소비자는 부적절한 가격의 변화를 마음내키지 않아 한다.


R&D 와 기술적 능력

디자인과 공정의우수성은 판촉 호소에 우수함을 제공한다.

기술적 정교함에 가치를 더하는 것은 가장 신뢰할 수 있는 판매가격 보다 아래로 판매되는 것을 막아주는데 도움을 준다.


key Terms

상거래      외부환경

관계거래    경제적환경

지도력        법적 정책적

관리            환경

세일즈 매니지 먼트

기술적 환경

세일즈 매니지 먼트 프로세스

공식화

이행

평가와 제어

내부 환경

기업문화

불연속적 변화

자연환경

기술적환경

사회문화

윤리적

역 마케팅









         





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